Mana yang lebih penting, Business Plan atau Compensation/Incentive Plan?

compensation-matching-strategyKetika anda menilai suatu perusahaan, maka kebanyakan investor akan melihat dari sisi Rencana Bisnis, Strategi Bisnis, Brosur, Company Profile, Organization Chart , Media Coverage dan berbagai sisi dokumen umum lainnya. Memang, untuk beberapa hal kita bisa melihat gambaran, profil atau rencana perusahaan ke depan dari dokumen itu, namun ada pernyataan yang berbeda dan di luar kebiasaan untuk melihat atau memprediksi apakah perusahaan tersebut bagus di masa depan atau akan memburuk nantinya.

Adalah Jim Dougherty, seorang veteran CEO perusahaan Software, Mentor Start-Up Company dan Dosen Senior MIT Sloan of School Management, menyatakan hanya ada dua ukuran untuk menilai kelayakan sebuah perusahaan. Baik itu untuk perusahaan pemula (start-up) ataukah Fortune 500. Dua ukuran atau dokumen tersebut adalah : Rencana Insentif Finansial /Compensation Plan dan Rencana Harga atau Pricing Plan.

Insentif Finansial atau Compensation plan menurut Dougherty adalah kunci untuk melihat implementasi strategi perusahaan. Bagaimana sebuah perusahaan memberi insentif finansial – terutama tim pemasaran dan penjualan, bagaimana memikat pelanggan potensial perusahaan melalui insentif maupun pasar yang ada merupakan efek nyata dari strategi perusahaan. Meskipun, banyak riset manajemen menyebutkan bahwa ada motivasi lain selain finansial yang bisa mendorong motivasi karyawan dan para pelanggan juga bisa dipengaruhi dari elemen selain harga semata, namun untuk kebanyakan investor, faktor finansial tetap merupakan yang terpenting dan sederhana untuk dimengerti.  Artinya, Insentif finansial merupakan faktor termudah untuk diobservasi ketika menilai apakah strategi perusahaan tersebut benar-benar berjalan.

Untuk melihat insentif finansial, cara terbaik adalah dengan menganggap diri seolah-olah sebagai karyawan perusahaan tersebut. Ajukan pertanyaan seperti : Bagaimana pendapatan saya diperoleh? Apakah jika closing deal saya sudah mendapat insentif, ataukah menunggu sampai pembayaran berikutnya oleh pelanggan? Apakah jika saya mendukung penjualan produk lain, akan memperoleh insentif juga? Bagaimana perlakuan insentif bagi pelanggan lama atau baru? dan seterusnya.

Sedangkan Rencana Harga atau Pricing Plan dinilai dari kacamata pelanggan. Pertanyaan yang diajukan adalah : Apakah dengan skema harga ini membuat saya melakukan pembelian produk tersebut? Jika saya membeli lebih, apakah ada reward untuk customer, jika iya bagaimana? Apakah jika membeli satu jenis produk atau berbagai jenis produk, pembelian satuan atau paket akan mendapat insentif?.

Seringkali antara strategi perusahaan dengan rencana insentif finansial tidak mengalami keterkaitan. Dalam sebuah studi kasus pada perusahaan riset, dengan strategi perusahaan yaitu menyediakan layanan riset kelas dunia untuk membantu klien dalam mengambil keputusan dalam hal pembelian teknologi. Ternyata, pada skema insentif finansial, bahwa para sales representative tidak akan memperoleh bonus, kecuali berhasil menjual produk-produk jasa non riset lainnya. Ini yang ditemukan Dougherty, yaitu ketidakcocokan antara strategi perusahaan dimana menjual riset adalah strategi inti, tetapi tidak diikuti skema insentif yang justru menyarankan menjual produk berbeda.

Pernyataan Jim Dougherty merupakan pandangan sederhana, sistematis tapi tepat sasaran dalam mengambil keputusan mengenai kelayakan suatu perusahaan. Dalam pandangan penulis, model ini cocok diterapkan untuk perusahaan skala komersial, tetapi tidak untuk organisasi sosial, LSM dan lainnya. Jadi, jika ingin mengerti apakah perusahaan tersebut memiliki prospek di masa depan, cukup lihat saja : Insentif Finansial dan Rencana Pricing Plan produk mereka. Lainnya, seperti dokumentasi perusahaan, business plan dll akan memberikan cerita indah perusahaan. Tetapi, dua ukuran tersebut akan menggambarkan kisah sesungguhnya.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s